Estás viendo las ventas de tus últimos 6 meses. Han ido aumentando; pero no en la proporción que deseas. Decides ponerte ambicioso y piensas que en pocos meses podrías duplicar las ventas que tienes hoy por mes. Que estrategias y acciones tomarías?

¿Qué sabemos hasta el momento?

Que venimos con una buena tendencia alcista en ventas. 
La 1er. pregunta que me haría, es posible duplicarlas? Puedo generar más demanda? La puedo atender? 

Si bien por un lado si no lo intento de seguro no lo voy a lograr, por el otro es analizar donde conviene invertir mi tiempo, mis  esfuerzos y mis recursos y económicos.

Ahora rebobinemos un poco, capaz la consigna era ambigua: Cuándo hablo de ventas, a que unidad  de facturación me refiero. $ o de unidades?

Vamos a asumir que me refiero a $ y no sólo a facturación bruta sino a ganancia. Este juego dialéctico no es menor y vamos a ver porque.

Si quiero duplicar la rentabilidad tengo varios enfoques, comencemos por preguntarnos?

Puedo bajar los costos de mi producto?

Puedo analizar bajaron costo de fabricación o de plataforma (en caso de ser producto físico o software respectivamente). Si lo logro la rentabilidad va a ser mayor

Puedo lanzar nuevos productos? O vender más de los que ya tengo?

Podría hacer un lanzamiento de nuevos producto o reconfiguración de producto para generar más demanda y más rentabilidad a nuevos clientes o actuales.

 También podría estudiar la posibilidad de a mis clientes actuales hacerles ofertas de upselling/crosselling?

Puedo cambiar la estrategia de pricing, subir los precios?  

Podría hacer algunas pruebas con ciertos segmentos aumentar precios  para ver la elasticidad de la demanda. EL efecto que puede tener en la rentabilidad un pequeño % de aumento puede ser más que significativo. Hay que hacer pruebas controladas por segmentos para no asumir el riesgo de perder mucha clientela

Puedo aumentar mi  % en el mercado o ganar nuevos mercados? 

Sé que mi producto viene creciendo en ventas, pero tiene demanda suficiente si trato de ganar más mercado o buscar nuevos? 

Es decir resuelve puedo crecer o estoy llegando  a mi punto máximo y entrando en el  declive en mi ciclo de vida del producto? De ser así pondría la fuerza en crear otro productos 

En cambio si estoy en etapa de crecimiento o maduración en la vida del producto y ya validé que tengo un problema o necesidad que satisfago a cierto segmento interesante. Puedo plantearme a que % del segmento o mercado meta estimo haber llegado y cuanto me queda por alcanzar?  Puedo ganar nuevos mercados? (Ejemplo otras zonas geográficas o un público segmento distinto?)

Podría asociarme con otras empresas o adquirir competidores que ya ganaron ese mercado.

Tengo una buna proyección?

Si la respuestas a los preguntas  anteriores me generan un buen panorama puedo

-Adquirir más potenciales clientes del segmento al que apunto, o sea generar demanda. Trataría de identificar el 20% de mis clientes que me generen el 80% de las ganancias, analizaría que características tienen en común (segmento o buyer persona) e iría a captar más.

Un muy buen canal para hacerlo partiendo de la premisa que le vendo a empresas (o sea soy B2B, el B2C lo dejo para otro momento)  es captarlos por LinkedIn sumando contactos y conversando con los que ya tengo. Esta red es 250 % más efectiva que otras redes según estudios hechos por Hubspot. Al generar demanda tengo que también tener una fuerza de ventas acorde a esto tanto en número como en calidad profesional de venta.

No se descarta también hacer campañas pagas mayor escala con Google Ads, landings, email MKT, estrategia de contenido en redes; pero creo que lo más efectivo va a ser LinkedIn en este estadío, hacerme de base de datos segmentada con emails y/o nros de Whatsapp para poder tener una comunicación directa sin intermediarios.

No pondría el foco demasiado en las redes ya que cada una tiene la potestad de cambiar sus algoritmos de visualización de contenido, por lo tanto es algo de lo que no tengo previsión y me puede afectar el negocio si concentro todo ahí.

 Aprovecharía todas las cuentas de mi fuerza de venta para conseguir prospectos por esta red para hacer luego algún seguimiento automatizado por e-mail, invitación a webinars o eventos.

– Explorar alianzas o socios comerciales. La posibilidad de establecer alianzas con empresas que apunten a mi mismo segmento en otra región siempre puede ser una buena estrategia. Explorar redes como LinedKin o actividades de Networking puede ser una muy buena manera de encontrar esas alianzas. 

– Explotar la marca personal propia con buen contenido también lo veo importantísimo. El algoritmo de LinkedIn está del lado del contenido orgánico de valor. Es decir si hago publicaciones que interesen a mi audiencia, LinkedIn las muestra mucho y me genera un muy buen alcance. 

Aquí pongo el foco en la captación pero es importantísima también la retención. 

– Retener los clientes que tengo no se vayan y me sigan comprando. La atención al cliente, la comunicación fluída y la propuesta de nuevos servicios o productos que simplifiquen si vida hacen  ue se fidelice y la permanencia sea mayor. Estos puntos anteriores dan para un estudio en profundidad de hábitos y consumos de mis clientes. Debo conocerlos mejor que ellos mismos de esta manera mantengo mi cartera. El análisis de datos con buenas gráficos estadísticos que me brinden información para la toma de decisiones son fundamentales. 

Viralizar o conseguir referido. Lanzar programa de referidos o promociones si mis clientes me traen amigos o conocidos. De esta manera son mis mismos clientes los que me traen más clientes

Ahora si vamos por más… ?  Si en vez  de duplicar tus ventas, puedas hacerlas crecer mucho más que el doble?

Quieres ser un vendedor exponencial?

En que situación debes estar para poder plantearte un crecimiento exponencial cómo muchas de las startup tecnológicas que hoy son empresas millonarias?

En 1er lugar se debes tener un producto que la gente quiera, luego generar la demanda (conseguir leads) con un buen funnel de ventas con buen seguimiento, buena metodología,  buenas herramientas, en ese orden.

Por último viene el arte y la ciencia del vendedor. Pero sin un buen producto que se necesite no hay venta posible. 

Si tu producto está apalancado en lo digital puedes pretender pertenecer a ese club selecto de startup que se convirtieron en millonarios. La tecnología democratiza y hace que tu producto trascienda las fronteras, las largas distancias y los  tiempos de espera. 

Qué otras estrategias o ideas distintas o complementarias se te ocurren?