Reflexionando sobre vendedores que conozco y yo mismo cómo emprendedor, cuando me pongo el «traje» de comercial, se me ocurrieron estos estereotipos.
Modo carisma (Old School), Modo agresivo, Modo Ego, Modo escucha (empatia), Modo red social, Modo funneler, Modo Consultor, Modo despachante?
Con cuál te sientes más identificado?
Modo carisma (Old School): El vendedor que gana por simpatía. Es un poco reacio en general a herramientas digitales. Conoce su poder de seducción y sobrevaluandola cree poder vender casí cualquier cosa.
Modo agresivo: El que tiene un modo de insistencia que vuelve pesada. En el seguimiento por no calificar al lead, no sabe bien a quién le habla. Desconoce si la persona toma decisión de compra o influye. Si realmente es el cliente objetivo (o customer persona) y en qué estado está de maduración con respecto a la compra.
Modo Ego: Creo que él o su producto/empresa es lo mejor que hay y sólo va a vender presentando eso, antes de saber en que situación está el cliente. Se antepone el producto a la necesidad del potencial. Se pone foco en hablar o pitchear en vez de escuchar.
Modo escucha (empatía): Es un vendedor que hace preguntas abiertas. Indaga. Explora soluciones con el cliente. Pone el foco en encontrar la solución correcta ante el problema planteado y de no encontrarla en ese momento lo posterga para darle una posible respuesta en un futuro. Pone el foco en la relación.
Modo red social: Genera contenidos y avisos en la redes. Se apalanca de colaboraciones con otros influencers. Trabaja el storytelling. Estudia a su audiencia. Mide su engagement. Se preocupa por el algoritmo y la manera de generar contenido. Explora LinkedIn, TikTok, Instagram, Google Ads, Snapchat, Club House o lo red que aparezca.
Modo «funneler«: Explora distintos canales y distintas maneras de automatizar el seguimiento y la recalificación del lead. Su canal preferido es el email porque es el que mejor herramientas tiene para manejar esta dinámica. Sigue métricas y pone foco en cada etapa del funnel. El clásico y tradicional email es la estrella para este tipo de acciones automatizadas, personalizadas hoy.
Modo Consultor: Asesora inicialmente, tiene alma de docente. Da valor en base a su expertise. Orienta inicialmente entendiendo que en breve vendrá una consulta posterior de mayor envergadura y por esos servicios deberá dedicar más tiempo y cobrará por sus servicios profesionales. Ganó la confianza porque demostró su saber.
Modo despachante: El que despacha, valga la redundancia. Le piden algo y lo entrega, sin indagar si puede vender algo más o algo distinto. Si el cliente puede llegar a necesitar algo más.
Ahora si me preguntas a mí, es bueno tener una combinación. Pero ante todo no se le debe poner tanto foco al vendedor, tampoco priorizar al producto. Se debe anteponer en un lugar protagónico al cliente y su necesidad.
Detectar cada segmento de cliente que sucede: Preguntar, escuchar, indagar y descubrir cuales son sus problemas, sus desafíos, su trabajo y comprender cómo tu producto/servicio resuelve esos temas. Luego ese antídoto que tienes a su problema con tu solución se lo comunicas bien y la venta casi que llega sola.
El desafío pasa por segmentar y saber qué le resuelves a quién y que sea claro el mensaje. Sólo construye algo que la gente quiera, comunícalo claro, simple y la venta viene por decantación
Si tú inicias un diálogo con un cliente. Cómo te presentas?
- Hablas 1ro de lo bueno que eres tú, tu empresa o tu producto?
- O comienzas por el problema que le resuelves a tu cliente?
- Indagas si el problema o necesidad que tú piensas que él tiene es real?
- Preguntas si ya lo está resolviendo de alguna manera y que se lo puedes resolver de una manera efectiva?
O sea lo calificas antes de empezar a venderle?
Qué tipo de vendedor crees que faltaría? Con cuál te siente más identificado? Qué otros tipos de vendedores sumarías?
