Que sabemos hasta el momento? 

Que tus clientes están contentos ya que les resuelves en tiempo y en forma sus problemas con tu servicio. El 90% te renueva mes a mes sus planes ya que sienten que eres esencial para su negocio.

Tienes un servicio con demanda y es potencialmente exportable. Qué está en etapa de crecimiento en su ciclo de vida.

Que estrategias y acciones tomarías?
A qué areas geográficas me expando y cómo proyecto cómo me puede ir? 

 

Si voy a explorar para ganar nuevos mercados por demografía, es decir ir a  otras zonas geográficas, debería dedicarle un tiempo al análisis y empezar a comprender el sector fuera de mi región. 

Haría un listado de países y zonas y las investigaría. Mi mejor aliado para hacer proyecciones es Internet.

 

Vería estadistícas del país, sector al que apunto, para tener datos macro de país o región. Googlear o sitios específicos como  https://datosmacro.expansion.com/ podría ver PBI o info o otras variables por sector. Algunos sitios específicos del rubro o agrupaciones, cámaras del sector en la región podrían ayudar muchísimo

 

Podría ver demanda de palabras buscadas de mi negocio en las regiones que desee con http://trends.google.com/ 

Otro canal muy válido es LinkedIn. Buscar sectores, empresas, tratar de entender por este medio que es lo que está pasando. 

 

Existe competencia? Cómo operan? Qué estrategia tienen

 

Googlearía para identificar competidores. Podría hacer un mistery shopper, o sea hacerme pasar por un comprador (puedo generar un perfil con una cuenta de mail) para entender mecanismos. Cómo presupuestan. Que servicios ofrecen. Qué palabras usan en el vocabulario del negocio

 

Podría asociarme con otras empresas  o adquirir competidores que ya ganaron ese mercado?

 

Si realice el punto anterior con cierta dedicación puedo identificar posibles alianzas estratégicas con empresas con las que nos podamos aportar valor mutuo. Intentaría generar sinergia y socios

La adquisición de empresas ya instaladas en el rubro si contase con el presupuesto para hacer un crecimiento de forma inorgánica y más veloz es otra posibilidad.

Si mi producto es tan innovador que no tienen competencia en la zona, debería tratar de entender cómo resuelven el problema o necesidad al que mi producto apunta, para saber si podría aplicar a ese mercado. Los segmentos que tengo en mi mercado local existen al que quiero llegar? Tienen los mismos problemas o necesidades? Si valido que eso, podría hacer demanda, debería empezar a hacerme conocer y aquí el próximo punto.

 

Podría crecer en forma inorgánica y adquirir potenciales clientes del segmento al que apunto, invitando a un Webinar u otro tipo de encuentro virtual para empezar a generar visibilidad. La adquisición de interesados la podría hacer por LinkedIn con un costo ecnonómico.  Si dispongo de pocos contactos en la región a la que quiero auntar, desde el filtro de LinkedIn puedo segmentar por ubicación, sector, cargo y otros filtros poderosísimos.

Si hago un pedido de conexión a contactos de 2do grado con una invitación a un evento online que realmente les aporte valor de seguro voy a tener mucha aceptación. Luego del Webinar empiezo a intentar cerrar reuniones o acercarme al cierre de venta. Si el roamap de ventas es distinto y quieres llegar a una 1er reunión, invitaría tambien desde el 1er contacto ofreciendo valor a algún problema que presente 

 

LinkedIn es 250 % más efectiva que otras redes según estudios hechos por Hubspot. Al generar demanda tengo que también tener una fuerza de ventas acorde a esto tanto en número como en calidad profesional de venta.

 

No se descarta también hacer campañas pagas mayor escala con Google Ads, landings, email MKT, estrategia de contenido en redes; pero creo que lo más efectivo va a ser LinkedIn en este estadío. Aprovecharía todas las cuentas de mi fuerza de venta para conseguir prospectos por esta red para hacer luego algún seguimiento automatizado por e-mail, invitación a webinars o eventos.

 

Explotar la marca personal propia con buen contenido también lo veo importantísimo. El algoritmo de LinkedIn está del lado del contenido orgánico de valor. Es decir si hago publicaciones que interesen a mi audiencia, LinkedIn las muestra mucho y me genera un muy buen alcance. 

Todo listo, y ahora cómo facturo al exterior? 

Para que llegar hasta el punto de cerrar la venta , sin que te resulte demasiado complejo este tema, puedes utilizar plataformas como Stripe o PayPal. Inicialmente te va a resultar para los 1ero. clientes.

Si llegas a un punto donde ya debes formar una compañia en el exterior y quieres arrancar con una pequeña empresa tienes la alternativa de fundar una LTD en USA mediante el servicio «Atlas»: de Stripe por costos bajos. 

En Europa pudiendo facturar y tener cuenta en banco en la comunidad puedes utilizar la e-citizinshep que otorga Estonia, más info https://e-resident.gov.ee/  

Ya yendo a China sin ser un experto en la materia si no tienes socios locales tienes muchas barreras de entrada por el gobierno Chino. Si no consigues un socio allá la entrada es imposible.

Y a ti que te gustaría quitar o sumar a estas ideas?

Estás viendo las ventas de tus últimos 6 meses. Han ido aumentando; pero no en la proporción que deseas. Decides ponerte ambicioso y piensas que en pocos meses podrías duplicar las ventas que tienes hoy por mes. Que estrategias y acciones tomarías?

¿Qué sabemos hasta el momento?

Que venimos con una buena tendencia alcista en ventas. 
La 1er. pregunta que me haría, es posible duplicarlas? Puedo generar más demanda? La puedo atender? 

Si bien por un lado si no lo intento de seguro no lo voy a lograr, por el otro es analizar donde conviene invertir mi tiempo, mis  esfuerzos y mis recursos y económicos.

Ahora rebobinemos un poco, capaz la consigna era ambigua: Cuándo hablo de ventas, a que unidad  de facturación me refiero. $ o de unidades?

Vamos a asumir que me refiero a $ y no sólo a facturación bruta sino a ganancia. Este juego dialéctico no es menor y vamos a ver porque.

Si quiero duplicar la rentabilidad tengo varios enfoques, comencemos por preguntarnos?

Puedo bajar los costos de mi producto?

Puedo analizar bajaron costo de fabricación o de plataforma (en caso de ser producto físico o software respectivamente). Si lo logro la rentabilidad va a ser mayor

Puedo lanzar nuevos productos? O vender más de los que ya tengo?

Podría hacer un lanzamiento de nuevos producto o reconfiguración de producto para generar más demanda y más rentabilidad a nuevos clientes o actuales.

 También podría estudiar la posibilidad de a mis clientes actuales hacerles ofertas de upselling/crosselling?

Puedo cambiar la estrategia de pricing, subir los precios?  

Podría hacer algunas pruebas con ciertos segmentos aumentar precios  para ver la elasticidad de la demanda. EL efecto que puede tener en la rentabilidad un pequeño % de aumento puede ser más que significativo. Hay que hacer pruebas controladas por segmentos para no asumir el riesgo de perder mucha clientela

Puedo aumentar mi  % en el mercado o ganar nuevos mercados? 

Sé que mi producto viene creciendo en ventas, pero tiene demanda suficiente si trato de ganar más mercado o buscar nuevos? 

Es decir resuelve puedo crecer o estoy llegando  a mi punto máximo y entrando en el  declive en mi ciclo de vida del producto? De ser así pondría la fuerza en crear otro productos 

En cambio si estoy en etapa de crecimiento o maduración en la vida del producto y ya validé que tengo un problema o necesidad que satisfago a cierto segmento interesante. Puedo plantearme a que % del segmento o mercado meta estimo haber llegado y cuanto me queda por alcanzar?  Puedo ganar nuevos mercados? (Ejemplo otras zonas geográficas o un público segmento distinto?)

Podría asociarme con otras empresas o adquirir competidores que ya ganaron ese mercado.

Tengo una buna proyección?

Si la respuestas a los preguntas  anteriores me generan un buen panorama puedo

-Adquirir más potenciales clientes del segmento al que apunto, o sea generar demanda. Trataría de identificar el 20% de mis clientes que me generen el 80% de las ganancias, analizaría que características tienen en común (segmento o buyer persona) e iría a captar más.

Un muy buen canal para hacerlo partiendo de la premisa que le vendo a empresas (o sea soy B2B, el B2C lo dejo para otro momento)  es captarlos por LinkedIn sumando contactos y conversando con los que ya tengo. Esta red es 250 % más efectiva que otras redes según estudios hechos por Hubspot. Al generar demanda tengo que también tener una fuerza de ventas acorde a esto tanto en número como en calidad profesional de venta.

No se descarta también hacer campañas pagas mayor escala con Google Ads, landings, email MKT, estrategia de contenido en redes; pero creo que lo más efectivo va a ser LinkedIn en este estadío, hacerme de base de datos segmentada con emails y/o nros de Whatsapp para poder tener una comunicación directa sin intermediarios.

No pondría el foco demasiado en las redes ya que cada una tiene la potestad de cambiar sus algoritmos de visualización de contenido, por lo tanto es algo de lo que no tengo previsión y me puede afectar el negocio si concentro todo ahí.

 Aprovecharía todas las cuentas de mi fuerza de venta para conseguir prospectos por esta red para hacer luego algún seguimiento automatizado por e-mail, invitación a webinars o eventos.

– Explorar alianzas o socios comerciales. La posibilidad de establecer alianzas con empresas que apunten a mi mismo segmento en otra región siempre puede ser una buena estrategia. Explorar redes como LinedKin o actividades de Networking puede ser una muy buena manera de encontrar esas alianzas. 

– Explotar la marca personal propia con buen contenido también lo veo importantísimo. El algoritmo de LinkedIn está del lado del contenido orgánico de valor. Es decir si hago publicaciones que interesen a mi audiencia, LinkedIn las muestra mucho y me genera un muy buen alcance. 

Aquí pongo el foco en la captación pero es importantísima también la retención. 

– Retener los clientes que tengo no se vayan y me sigan comprando. La atención al cliente, la comunicación fluída y la propuesta de nuevos servicios o productos que simplifiquen si vida hacen  ue se fidelice y la permanencia sea mayor. Estos puntos anteriores dan para un estudio en profundidad de hábitos y consumos de mis clientes. Debo conocerlos mejor que ellos mismos de esta manera mantengo mi cartera. El análisis de datos con buenas gráficos estadísticos que me brinden información para la toma de decisiones son fundamentales. 

Viralizar o conseguir referido. Lanzar programa de referidos o promociones si mis clientes me traen amigos o conocidos. De esta manera son mis mismos clientes los que me traen más clientes

Ahora si vamos por más… ?  Si en vez  de duplicar tus ventas, puedas hacerlas crecer mucho más que el doble?

Quieres ser un vendedor exponencial?

En que situación debes estar para poder plantearte un crecimiento exponencial cómo muchas de las startup tecnológicas que hoy son empresas millonarias?

En 1er lugar se debes tener un producto que la gente quiera, luego generar la demanda (conseguir leads) con un buen funnel de ventas con buen seguimiento, buena metodología,  buenas herramientas, en ese orden.

Por último viene el arte y la ciencia del vendedor. Pero sin un buen producto que se necesite no hay venta posible. 

Si tu producto está apalancado en lo digital puedes pretender pertenecer a ese club selecto de startup que se convirtieron en millonarios. La tecnología democratiza y hace que tu producto trascienda las fronteras, las largas distancias y los  tiempos de espera. 

Qué otras estrategias o ideas distintas o complementarias se te ocurren?

Proyectabas un escenario optimista y algo totalmente imprevisto sucede. El fenómeno del  Cisne negro, empezamos a escuchar cada vez más ese término en el 2020 pandémico.

Que es según Wikipedia la teoría del cisne negro ?

Es una metáfora que describe un suceso sorpresivo (para el observador), de gran impacto socioeconómico y que, una vez pasado el hecho, se racionaliza por retrospección (haciendo que parezca predecible o explicable, y dando impresión de que se esperaba que ocurriera). Fue desarrollada por el filósofo e investigador libanés Nassim Taleb. – Fuente Wikipedia –

Hasta aquí el marco teórico, pero la pregunta es cómo readapto mi hotel al escenario planteado.

Comenzaría por intentar manejar lo emocional antes que nada: Bajar la incertidumbre, la ansiedad y la angustia.
Pongámoslo en perspectiva: No se desató una guerra nuclear. En tal caso, sería una guerra cuerpo a cuerpo. Un problema  a enfrentar, que no será eterno.

Y para una guerra primero debemos ver que arsenal tenemos para pelear.  

Cómo están mis tropas?

Cuál es el cuadro de situación. Qúe diagnóstico tengo. Algunos temas que se me ocurren

Situación actual económica/financiera. Tiempo de subsistencia.

Que balance tengo y cuanto tiempo podría subsistir pensando que van a mermar los ingresos?

Cómo bajo mis gastos: Qué hago con mi personal?
Cómo bajo costos operativos?

Con respecto a mis ingresos: Qué medidas toma el gobierno, me ayuda económicamente? En qué condiciones? Conviene?

Que acciones distintas puedo tomar para generar ingresos? Podría cerrar por un tiempo el núcleo del negocio y generar ingresos con otros negocios?

Situación del Equipo. Emocional y conocimiento  de Management

Con qué ayuda emocional y de management dispongo para enfrentar esta situación. Socios, amigos, pareja o consultoras externas que me acompañen para no lidiar solo con este escenario. 

Una vez sabiendo donde estoy parado y cuánto más puedo llegar a caminar, intento trazar un nuevo camino. Volvería a hacer una lista de acciones nuevas a ejecutar, y priorizarlas. Solo o en equipo. Volvemos a las columnas del Excel

Lista de ideas (brainstorming jerarquizado)

• Nombre Idea. 
• Dueño de idea. 
• Descripción de idea. 

En qué me permite crecer (Cantidad de asitentes al vivo? Seguidores, etc. Que sea cuantificable)

Qué herramientas necesito?

1. Probabilidad de éxito. (De 1 a 5.El creador de la idea, explica idea y se vota la probabilidad) . Tener en cuenta  
2. Dificultad. (De a 1 5. Idem punto anterior se vota en base a que tan difícil es implementarla)
3. Grado de Impacto en las variables en las que crezco , del punto 4, rankeo de 1 a 5)
4. Score = Es la multiplicación de 6, 7, 8 . Se debería comenzar a ejecutar las ideas de mayor Score

Si quiero innovar me puedo inspirar modelos similares al mío. En este caso el presencial.
La pregunta sería que rubros presenciales están amenazados al igual que el mío.

Hago una lista: hotelería, restaurantes y espectáculos, hoteles, gimnasios, jardines maternales. turismo, transporte aéreo, gastronomía, recreación, deporte y cultura.

Las nuevas ideas vienen de mezclar ideas anteriores. Acá podría ir a analizar que están haciendo los grandes jugadores en hotelería como AirBnb y Booking  a ver si encuentro inspiración ahí.

Ellos tienen un modelo de negocio basado en experiencias presenciales. 

Al verificar el sitio promueven el turismo cercano a mi lugar, experiencias de los mismos anfitriones como cata de vinos o historia de algún tema folklórico del lugar, como ser tango, salsa, etc.

Eso me dispara idea que escribo y luego priorizo (brainstorming). Vamos con algunos ejemplos

Lista propuesta

Idea: Explotar la cocina de la casa de té, en las distintas comidas (desayuno, almuerzo, te, cena) 

Descripción de idea: Armar menues para las familias del pueblo. Se puede probar con delivery o retiro en local con modelo de pedido anticipado semanal. 

Ej. Una suscripción de 3 comidas a la semana donde no sabes que menú te puede tocar y algunos juegos para la familia de adivinanza previa a recibir el pedido. 

Debo notificar a la gente local de esta oferta

En qué me permite crecer: En ingreso de dinero efectivo, tengo buen cashflow anticipado ya que es por suscripción. 

Qué herramientas necesito?

Irial por canales que me generen cercanía. Quiero ir descubriendo mi nueva oferta que recepción tiene e ir creciendo de acuerdo a lo que voy detectando de mis potenciales clientes. En esta etapa del descubrimiento de lo que es atractivo o necesario de un nuevo producto es más importante que nunca conversar con los clientes. En lo digital el  WhatsApp como herramienta de difusión. Intentaría ver que contactos tengo de cercanía. Redactaría un mensaje amigable del estilo

Hola! Que está pandemia nos tome bien alimentados y divertidos.

Un menú casero todos los días, distinto, con una adivinanza en la comodidad de tu casa para romper con el aburrimiento.

Te puedo enviar el menú de comidas y enviarte más información?

También otro canal cercano es el presencial, el cara a cara. Haría algunos folletos con un texto similar con mi número de WhatsApp para que puedan hacerme los pedidos.Los entregaría en mano en las casas, contando de la acción conversando, en forma personal. Les haría tambien una promoción con un 15% de descuento si vienen con una familia amiga para amas..

Si en ese momento les resulta interesante la propuesta, no desaprovecharía el contacto para captar el WhatsApp, mantener el vínculo para enviarles info ese mismo momento, armando luego listas de difusión con los interesados que aún no se suscribieron.

Probabilidad de éxito. 4 creo que es muy probable que tenga éxito y es la puerta de entrada para ofrecer luego noches de alojamiento para poder salir de la cotidianeidad

Dificultad. 4 es fácil implementarla. Con un WhatsApp Business como canal de comunicación, un folleto y tiempo para presentarlo puerta a puerta lo puedo hace.

Grado de Impacto: 5. Puedo generar buenos ingresos y mantener parte del personal de cocina.

Score = 80  (Multiplica némeros anteriores)

Te dejo otra idea para que desarrolles: La restricción es no moverse a más de 50 Km. y una familia es un núcleo que puede estar en contacto manteniendo distancia de otros grupos.

 Si estás habilitado a mantener una capacidad de ocupación de tus cabañas los fines de semana podrías organizar «Noches divertidas de familia». Donde alojas a cada familia en un cuarto, le llevas sus comidas al cuarto y organizas actividades online de juegos o competencias via Zoom con los huéspedes de otros .

Cómo sigues con los demás puntos de la lista?

Como ves, muchas veces las crisis nos desafían y nos sacan una creatividad que nos puede sorprender hasta a nosotros mismos.